Dans l’industrie TSL, il est facile de comparer les tarifs et les délais de transit. C’est plus difficile de comparer les gens. Et c’est le commercial – sa connaissance, sa manière de mener la conversation, sa compréhension de l’activité client – qui décide si la coopération se termine par une commande ou dure des années. Cette conviction a donné naissance à la GT Sales Leader Academy – un programme de développement original créé pour les commerciaux de toutes les entreprises du Groupe Transport par Magdalena Lipska, directrice commerciale de GT.
D’où est venue l’idée de votre propre académie ?
Le marché de la formation commerciale est immense. Vous pouvez acheter un forfait d’atelier prêt à l’emploi, cocher le sujet et reprendre le travail. Magdalena Lipska a choisi une voie plus difficile et a construit le programme à partir de zéro, adapté aux besoins spécifiques des équipes GT.« Je ne voulais pas d’une formation qui entre dans l’entreprise pendant deux jours et disparaît. Avant la création du plan de l’Académie, j’ai longtemps discuté avec des commerciaux et des directeurs d’entreprise – de ce qu’ils travaillent, où ils bloquent, ce que les clients demandent. Ce n’est qu’à partir de ces conversations qu’un programme a été mis en place qui comble vraiment les lacunes, et qui ne se contente pas d’exister. »
- a déclaré Magdalena Lipska, directrice commerciale et auteure de l’émission
Ce que l’Académie enseigne
La connaissance produit et marché est le point de départ chez GT. L’Académie va plus loin : elle se concentre sur les compétences qui font la différence dans le travail d’un commercial, et qui sont rarement intégrées aux plans de formation : psychologie des ventes, communication commerciale, construction de relations et de confiance, négociation et travail avec les objections, résilience mentale et coopération entre branches et entreprises.« Les compétences techniques peuvent s’apprendre par les procédures. Pas comment parler à un client qui a eu une semaine difficile et une décision difficile devant lui. C’est pour ça que je me suis concentré sur les compétences relationnelles. Ils semblent moins précis que le tarif par kilomètre, mais cela dépend d’eux si le client recevra le téléphone de notre part dans un an. »
- explique Magdalena Lipska
Experts qui ont co-créé le programme
Magdalena Lipska a invité des personnes aux trois perspectives différentes à l’Académie – et cette combinaison s’est avérée être la force du programme. Joanna Gdaniec, la créatrice des méthodes IMPROsales et IMPRO4Business, travaille avec des responsables commerciaux et des équipes depuis plus de 20 ans. Au cours des ateliers, les participants ont pratiqué l’écoute active, travaillant avec les convictions et les négociations fondées sur le partenariat. Dietmar W. Dahmen, directeur général et membre du conseil d’administration du groupe Transport, a apporté plus de 30 ans d’expérience en logistique et une connaissance de GT de fond en comble au programme. Ses séances portaient sur la communication efficace et l’utilisation consciente du langage dans la vente. Le bloc « Mots magiques d’influence » a été particulièrement populaire parmi les participants. Le Dr Mateusz Grzesiak, psychologue d’entreprise, conférencier et auteur de publications sur la vente et le leadership, a animé les ateliers lors du dernier congrès de l’Académie. Les participants ont travaillé sur les mécanismes de prise de décision des clients, l’influence des émotions sur le processus d’achat et leur propre efficacité – attitude, motivation, gestion de l’énergie dans un travail exigeant.« L’invitation du Dr Mateusz Grzesiak n’était pas une coïncidence. Nos commerciaux connaissent très bien le marché, mais chacun de nous a des moments où il est bloqué par sa propre tête, pas par la concurrence. Ces ateliers ont donné aux équipes les outils pour travailler sur elles-mêmes et je vois que les gens les utilisent »
dit Magdalena Lipska
Un programme qui écoute les participants
L’Académie a introduit une règle dès le premier congrès : après chaque formation, les participants remplissent des questionnaires. Les questions sont spécifiques : ce qui a fonctionné, ce qui manquait, quel sujet approfondir, ce qu’il faut modifier dans la formule. Les résultats ne finissent pas dans un tiroir. Sur cette base, d’autres modules sont planifiés et des responsables sont sélectionnés. Les enquêtes menées après les réunions jusqu’à présent ont montré un fort engagement des participants – elles ont indiqué une augmentation de la motivation, une plus grande confiance en soi dans les conversations avec les clients et une meilleure coopération entre les équipes et les entreprises.« Les enquêtes sont le document le plus important pour moi après chaque congrès. Je lis chaque réponse et, sur cette base, je décide où l’Académie ira ensuite. Les participants voient que leurs commentaires changent le programme, alors ils écrivent honnêtement – et c’est justement le but. »
met l’accent sur Magdalena Lipska
Qu’en retirent les clients du Transport Group ?
Le développement des compétences en équipe a un impact direct sur la coopération quotidienne avec les clients :Un commercial qui comprend l’activité du client et conseille au lieu de simplement fixer le prix du fret
Une communication claire et structurée à chaque étape de la coopération
service cohérent dans tout le groupe – un client utilisant plusieurs de nos services est servi selon les mêmes normes.
Peu d’entreprises le font à une telle échelle
Dans l’industrie polonaise des TSL, les programmes de développement propriétaires et cycliques impliquant les commerciaux de toutes les entreprises du groupe restent rares. Les formations individuelles aux produits ou l’intégration de nouveaux employés sont plus courantes. Grupa Transportowa considère le développement d’équipe comme un élément de la stratégie. L’Académie des Sales Leaders en est le meilleur exemple – et le programme sera développé dans les éditions suivantes, selon les indications indiquées par les participants eux-mêmes.« Les grandes entreprises ne produisent pas de grands résultats. Les grandes entreprises forment de bonnes personnes, et elles produisent d’excellents résultats »
Magdalena Lipska résume :