在TSL行业，比较费率和运输时间很容易。比较人变得更难了。而销售人员——他的知识、沟通方式、对客户业务的理解——决定了合作是一次性结束还是持续多年。 这种信念催生了GT销售领袖学院——由GT商务总监Magdalena Lipska为运输集团所有公司的销售人员创建的原创发展项目。
你自己学院的想法是从哪里来的？
销售培训市场非常庞大。你可以购买现成的工作坊套餐，勾选主题，然后继续工作。玛格达莱娜·利普斯卡选择了一条更艰难的道路，从零开始打造了该项目，以满足GT车队的具体需求。“我不想接受那种进公司两天就消失的培训。在学院计划制定之前，我与销售人员和公司主管长时间交流——了解他们正在处理什么，哪些方面被阻挠，客户在询问什么。正是通过这些对话，才真正组建了一个真正填补空白的项目，而不仅仅是存在。”
- 商业总监兼节目作者玛格达莱娜·利普斯卡说
学院涵盖运输集团所有公司的销售人员——从公路货运代理、空运和海运到合同物流。这种假设是有意为之：不同公司的团队为同一客户工作，所以他们应该说同一种语言。
学院的教学内容
产品和市场知识是GT的起点。学院更进一步——它专注于那些对销售人员工作产生影响的能力，而这些能力很少被纳入培训计划：销售心理学、业务沟通、建立关系与信任、谈判与异议合作、心理韧性以及分支机构和公司之间的合作。“硬技能可以从程序中学到。而不是如何与经历艰难一周、面临艰难决定的客户交谈。这就是我专注于软技能的原因。听起来没按公里费率具体，但客户一年后是否能收到我们的手机取决于他们。”
- 解释玛格达莱娜·利普斯卡
共同创建该项目的专家
Magdalena Lipska邀请了来自三种不同视角的人士加入学院——这种组合成为该项目的优势所在。 Joanna Gdaniec，IMPROsales和IMPRO4Business方法的创始人，20多年来一直与销售领导者和团队合作。在研讨会期间，参与者练习了积极倾听、基于信念的合作以及基于伙伴关系的谈判。 运输集团董事总经理兼董事会成员迪特马尔·W·达门带来了超过30年的物流经验和对GT的深入了解。他的课程内容是关于有效沟通和销售中有意识使用语言。“影响力的魔法词句”模块在参与者中尤为受欢迎。 商业心理学家、讲师及销售与领导力出版物作者马特乌什·格热西亚克博士在学院上届大会期间主持了工作坊。参与者研究了客户决策机制、情绪对购买过程的影响以及自身的效能——态度、动力、在高强度工作中的能量管理。“马特乌什·格热西亚克博士的邀请绝非巧合。我们的销售人员对市场非常了解，但我们每个人都会有被自己脑袋阻挡，而不是竞争对手阻挡的时刻 。这些工作坊为团队提供了自我提升的工具，我看到人们正在使用它们。”
玛格达莱娜·利普斯卡说
一个倾听参与者声音的项目
学院自第一届大会起引入了一项规定：每次培训结束后，参与者填写问卷。问题很具体——哪些有效，缺了什么，哪个主题要深入，公式中要修改哪些。 结果不会被扔进抽屉。基于这些模块，后续模块会被规划并选拔领导。会议结束后的调查显示，参与者参与度很高——动力增强，客户对话中自信增强，团队与公司之间的合作也更好。“调查是我每次大会后最重要的文件。我会阅读每个答案，并基于此决定学院下一步的发展方向。参与者看到他们的评论改变了节目，所以他们写作时坦诚——这正是重点。”
强调玛格达莱娜·利普斯卡
运输集团的客户能从中获得什么？
团队能力的发展直接影响与客户的日常合作：一位了解客户业务并提供建议的销售员，而不仅仅是定价运费
在合作的每个阶段都要保持清晰、有条理的沟通
集团内始终如一的服务——使用我们多项服务的客户均遵循相同标准。
很少有公司能做到如此大规模
在波兰TSL行业中，涉及集团所有公司销售人员的专有周期性开发项目仍然罕见。个性化产品培训或新员工入职更为常见。 Grupa Transportowa 将团队发展视为战略的一部分。销售领袖学院就是最好的例子——该项目将在后续版本中继续发展，方向由参与者自行指示。“大公司不会创造大成果。伟大的公司培养优秀人才，创造卓越成果。”
玛格达莱娜·利普斯卡总结道，