У індустрії TSL легко порівнювати тарифи та час транспорту. Порівнювати людей складніше. І саме продавець — його знання, спосіб ведення розмови, розуміння бізнесу клієнта — вирішує, чи завершиться співпраця одним замовленням, чи триватиме роками. Це переконання породило Академію лідерів продажів GT — оригінальну програму розробки, створену для продавців усіх компаній Transport Group Магдаленою Ліпскою, комерційним директором GT.
Звідки взялася ідея створити власну академію?
Ринок навчання продажам величезний. Ви можете купити готовий пакет для воркшопу, відмітити тему і повернутися до роботи. Магдалена Ліпска обрала складніший шлях і побудувала програму з нуля, враховуючи конкретні потреби команд GT."Я не хотів тренування, яке приходить у компанію на два дні і зникає. До створення плану Академії я довго спілкувався з продавцями та директорами компаній — про те, над чим вони працюють, де блокують, про що запитують клієнти. Лише з цих розмов була створена програма, яка справді заповнює прогалини, а не просто існує.»
- сказала Магдалена Ліпска, комерційна директорка та авторка програми
Чому навчає Академія
Знання про продукт і ринок — це відправна точка в GT. Академія йде далі — вона зосереджується на компетенціях, які впливають на роботу продавця і рідко потрапляють до навчальних планів: психологія продажів, ділова комунікація, побудова стосунків і довіри, переговори та робота з запереченнями, ментальна стійкість і співпраця між відділеннями та компаніями."Жорсткі навички можна вивчити через процедури. Не як говорити з клієнтом, який мав важкий тиждень і важке рішення попереду. Ось чому я зосередився на м'яких навичках. Вони звучать менш конкретно, ніж тариф за кілометр, але це залежить від них, чи отримає клієнт телефон від нас протягом року»
- пояснює Магдалена Ліпска
Експерти, які співстворили програму
Магдалена Ліпска запросила до Академії людей з трьома різними поглядами — і саме це поєднання стало сильною стороною програми. Йоанна Гданєц, творець методів IMPROsales та IMPRO4Business, працює з лідерами продажів і командами понад 20 років. Під час майстер-класів учасники практикували активне слухання, працювали з переконаннями та вели переговори на основі партнерства. Дітмар В. Дамен, керуючий директор і член ради управління Transport Group, приніс до програми понад 30 років досвіду в логістиці та знання GT досконало. Його сесії були присвячені ефективній комунікації та свідомому використанню мови у продажах. Блок «Чарівні слова впливу» був особливо популярним серед учасників. Доктор Матеуш Гжесяк, бізнес-психолог, лектор і автор публікацій з продажів і лідерства, проводив семінари під час останнього конгресу Академії. Учасники працювали над механізмами прийняття рішень клієнтами, впливом емоцій на процес закупівлі та власною ефективністю — ставленням, мотивацією, управлінням енергією у вимогливій роботі."Запрошення доктора Матеуша Гжесяка не було випадковістю. Наші продавці добре знають ринок, але у кожного з нас бувають моменти, коли нас блокує власна голова, а не конкуренти. Ці майстер-класи дали командам інструменти для самостійної роботи, і я бачу, що люди їх використовують»
каже Магдалена Ліпска
Програма, яка слухає учасників
Академія запровадила правило з першого конгресу: після кожного навчання учасники заповнюють анкети. Питання конкретні — що спрацювало, чого бракувало, яку тему поглибити, що змінити у формулі. Результати не потрапляють у шухляду. На їхній основі плануються додаткові модулі та обираються лідери. Опитування після зустрічей показали високу залученість учасників — вони показали зростання мотивації, більшу впевненість у собі в спілкуванні з клієнтами та кращу співпрацю між командами та компаніями."Опитування — найважливіший документ для мене після кожного конгресу. Я читаю кожну відповідь і на основі цього вирішую, куди Академія піде далі. Учасники бачать, що їхні коментарі змінюють програму, тому пишуть чесно — і в цьому суть»
підкреслює Магдалена Ліпска
Що отримують клієнти Transport Group від цього?
Розвиток командних компетенцій безпосередньо впливає на щоденну співпрацю з клієнтами:Продавець, який розуміє бізнес клієнта і консультує, а не просто встановлює ціну на вантаж
Чітка, структурована комунікація на кожному етапі співпраці
послідовне обслуговування по всій групі — клієнт, який користується кількома нашими послугами, обслуговується за тими ж стандартами.
Мало які компанії роблять це в такому масштабі
У польській індустрії TSL власні, циклічні програми розробки за участю продавців усіх компаній групи досі трапляються рідко. Індивідуальні тренінги з продукту або адаптація нових співробітників є більш поширеними. Grupa Transportowa розглядає розвиток команди як елемент стратегії. Академія лідерів продажів — найкращий приклад цього, і програма буде розроблена в наступних виданнях у напрямках, визначених самими учасниками."Великі компанії не досягають великих результатів. Великі компанії створюють чудових людей і досягають чудових результатів»
Магдалена Ліпска підсумовує,