Co jest ważniejsze w transporcie drogowym? Stawki czy relacje? Na to pytanie odpowiada Menadżer ds. Przewoźników, Izabela Jadwiszczak, która opowie o filozofii biznesu Grupy Transportowej i to, kim dla nas jest przewoźnik - partnerem, z którym wspólnie budujemy biznes.
Siła niewidzialnych nici: dlaczego w transporcie wygrywa się relacjami, a nie stawkami
W branży transportowo-spedycyjnej, gdzie każdy dzień to wyścig z czasem, pogodą i globalnymi łańcuchami dostaw, łatwo wpaść w pułapkę myślenia, że liczy się tylko cena i termin. Diesel, GPS-y i coraz mądrzejsze algorytmy optymalizujące trasy – wszystko to ma znaczenie. Jednak mając wiele lat doświadczenia w tym zawodzie wiem jedno: to nie technologia ani nawet najlepsza stawka decydują o tym, kto przetrwa na rynku. To relacje. Te niewidzialne nici łączące ludzi i firmy. Zaufanie budowane latami, które wyraża się w tym, że partner odbiera telefon o drugiej w nocy, gdy coś pójdzie nie tak. W tym, że nie zostawia cię na lodzie, gdy rynek oszaleje. Jako menadżer ds. przewoźników kontraktowych w Grupie Transportowej codziennie buduję te drogi. Czasem nawet mosty. I choć może to zabrzmieć górnolotnie, to właśnie one – relacje – są moim najważniejszym KPI. Bo w dzisiejszych realiach można mieć najtańszą ofertę i najnowocześniejszą flotę, ale bez ludzi, którym ufasz? Nie przetrwasz pierwszego kryzysu.Lekcja z autostrady A2 (i z życia)
Na swoje pierwsze kroki w tej roli patrzę z lekkim przymrużeniem oka. Świeżo po awansie przeglądałam oferty przewoźników jak arkusze Excela – liczby, stawki, rabaty, terminy. Wszystko wydawało się czysto matematyczne. Wybrałam najniższą cenę. Logiczne, prawda?
Efekt? Szereg niepotrzebnych komplikacji i problemów w zwolnionym tempie. Opóźnienia, bo kierowca nie znał specyfiki ładunku. Komunikacja przez „dymne sygnały" – maile bez odpowiedzi, telefony przekierowywane w nieskończoność. Frustracja po obu stronach. Dzięki wiedzy problem szybko opanowałam, jednak przez konieczność szukania zastępstwa w trybie awaryjnym, straciliśmy czas i pieniądze – a przecież po naszej stronie nic nie zawiodło. To właśnie realia transportu.
To była lekcja numer jeden: tani przewóz nie zawsze jest dobrym interesem. A czasem w ogóle nie jest interesem.
Dziś, po latach negocjacji i setkach godzin spędzonych na rozmowach z przewoźnikami – od małych jednoosobowych firm po duże floty – wiem, że prawdziwa wartość kryje się gdzie indziej. W zaufaniu. W tym, że gdy flota utknie w korku pod Berlinem o 23:00, ktoś odbierze telefon. W tym, że można liczyć na szczerą rozmowę, gdy rynek szaleje od inflacji, braków kadrowych czy kolejnych zmian w Pakiecie Mobilności.
Ci, którzy zostali – pandemia jako test charakteru
Pandemia była dla branży transportowej czymś więcej niż kryzysem. To był sprawdzian. Pamiętam marzec 2020 – zamknięte granice, kierowcy traktowani jak trędowaci, płyny do dezynfekcji droższe niż paliwo. Stawki szybowały w górę każdego dnia, a łańcuchy dostaw pękały jak niczym szwy. Część przewoźników zniknęła z dnia na dzień. Telefony nieodebrane. Maile bez odpowiedzi. Zrozumiałam ich – każdy ratował co swoje. Ale byli też tacy, którzy zostali. Z którymi budowaliśmy relacje przez lata, choć – przyznaję szczerze – nie zawsze byliśmy w stanie zaoferować najkorzystniejsze stawki. Zamiast renegocjować umowy w panice, czy uciekać do lepiej płatnych zleceń, siadaliśmy wspólnie przed ekranami i szukaliśmy rozwiązań. Jak zorganizować transport, gdy granice są pozamykane? Jak chronić kierowców? Jak przetrwać, gdy połowa załogi jest na kwarantannie? Pamiętam małą firmę z Wielkopolski – trzy ciężarówki, właściciel sam jeszcze jeździ. W tamtym trudnym czasie pomogli nam z pilnym transportem masek i środków dezynfekcyjnych, wiedząc, że nasi kierowcy nie byli dostępni lub byli na kwarantannie. My z kolei pomogliśmy im w zdobyciu nowych tras i kontaktów, gdy ich główny klient zawiesił działalność. To nie była wymiana usług zapisana w umowie. To było partnerstwo – zbudowane na zaufaniu, a nie na Excelu.Cena milczenia (czyli czego nie mówią wam przewoźnicy)
Mam teorię, że największym problemem w branży transportowej są zaniżone stawki, tylko brak szczerości. Przewoźnicy nie mówią wam, że ledwo wiążą koniec z końcem, bo boją się, że uciekniecie do konkurencji. Wy nie mówicie im o problemach z płynnością, bo martwicie się o reputację.
I wszyscy tkwimy w tej grze pozorów, aż coś pęknie.
Kilka miesięcy temu jeden z naszych partnerów – firma, z którą współpracujemy od lat – zadzwonił do mnie po godzinach. Głos miał inny niż zwykle. „Iza, muszę być szczery. Nie dam rady z tym kontraktem na obecnych warunkach. Wzrost kosztów mnie dobił".
Mogłam powiedzieć: „trudno, kontrakt to kontrakt". Mogłam zacząć szukać tańszego. Ale wybrałam rozmowę. Usiedliśmy, rozłożyliśmy na czynniki pierwsze każdy koszt. Okazało się, że część tras mogliśmy zoptymalizować, część przenieść na inne terminy, co pozwoliło im lepiej wykorzystać flotę. Renegocjowaliśmy stawki na kluczowych kierunkach.
Czy to nas kosztowało? Trochę. Czy było warto? Absolutnie. Bo dzisiaj ten partner sam zgłasza nam pomysły na usprawnienia, ostrzega przed problemami, zanim się rozrosną i bierze trudniejsze zlecenia bez dodatkowych negocjacji. To jest właśnie wartość szczerości w relacjach.
Nowe oblicze współpracy – więcej niż tylko "tam i z powrotem"
Branża się zmienia, a wraz z nią relacje. Dziś nie chodzi już tylko o to, by przewoźnik przywiózł ładunek z punktu A do B na czas. Chodzi o wspólny rozwój, współodpowiedzialność, partnerstwo w prawdziwym tego słowa znaczeniu. W Grupie Transportowej mocno stawiamy na ten kierunek. Nasze coroczne spotkania z przewoźnikami to nie sztywne konferencje z PowerPointem i kanapkami w przerwie. To warsztaty przy kawie, czasem przy grillu, gdzie mówimy o realnych problemach: jak zarządzać rosnącymi kosztami. Inwestujemy też w szkolenia – ale nie te korporacyjne "obowiązkowe webinary", tylko praktyczne warsztaty z ekodrivingu, planowania tras, zarządzania czasem pracy. Bo silny partner to partner rozwijający się, a nie ten, który ledwo zipie. I tak, wiem, że ktoś czyta to i myśli: "pięknie brzmi, ale to kosztuje". Tak, kosztuje. Ale wiecie, co kosztuje więcej? Rotacja przewoźników, ciągłe szukanie zastępstw, awarie na trasie, opóźnienia, utracone kontrakty.Relacje jako przewaga konkurencyjna (a nie sentyment)
Żeby było jasne – nie jestem naiwna. Branża transportowa to twardy świat. Konkurencja nie śpi, marże bywają cienkie jak papier, a presja kosztowa nieustanna. Nie buduję relacji, ponieważ jestem romantyczką, tylko dlatego, że to się po prostu opłaca.
Badania (i moja praktyka) pokazują, że firmy o silnych partnerstwach mają nawet 30% niższą rotację przewoźników i szybciej odbudowują się po zakłóceniach. To nie magia, tylko efekt zasady wzajemności: wsparcie dziś oznacza lojalność jutro.
A lojalność w praktyce? To przewoźnik, który sam dzwoni, gdy znajdzie tańsze rozwiązanie, choć mógłby to przemilczeć i zarobić więcej. To partner, który podpowiada trasę, o której nie pomyśleliście. To człowiek, który w kryzysie nie ucieka do konkurencji, tylko dzwoni i pyta: „jak mogę pomóc?"
To przewaga, której nie kupisz żadną zniżką.
Wyzwanie dla was (i dla mnie)
Koleżanki i koledzy z branży – jeśli czytacie to między jednym przetargiem a drugim – zatrzymajcie się na chwilę. Zamiast gonić za kolejną obniżką, zainwestujcie w rozmowę. Nie taką korporacyjną „spotkanie statusowe", tylko prawdziwą. Zapytajcie swojego partnera: „Jak naprawdę się czujesz w tej współpracy? Co mogę zrobić, żeby było lepiej?" Podzielcie się wiedzą, wsparciem, doświadczeniem. Przełamcie tę grę pozorów. Bo w transporcie, gdzie każdy kilometr to ryzyko, każde opóźnienie to koszt, a każdy kryzys to sprawdzian – prawdziwa siła tkwi w relacjach. To one przetrwają burze i poprowadzą nas ku nowym horyzontom. To one sprawią, że gdy wszyscy wokół będą walczyć ceną, wy będziecie wygrywać jakością współpracy. A ja? Nadal buduję te nici. Codziennie. Czasem frustrująco wolno. Czasem z wpadkami. Ale uporczywie. Bo wierzę, że w tym szalonym świecie ciężarówek, terminów i presji, to właśnie one są naszym najcenniejszym ładunkiem.
napisz do nas: przewoźnik@grupatransportowa.pl