Text
A láthatatlan szálak ereje: Miért nyerik a közlekedést kapcsolatok, nem pedig díjak
A szállítási és szállítmányozási iparban, ahol minden nap verseny az idővel, az időjárással és a globális ellátási láncokkal, könnyű beleesni abba a csapdába, hogy csak az ár és a határidő számít. Dízel, GPS és egyre okosabb algoritmusok, amelyek optimalizálják az útvonalakat – mindez számít. Azonban sok éves tapasztalatom van ebben a szakmában, és egy dolgot tudok: nem a technológia vagy a legjobb kaka határozza meg, ki marad fenn a piacon. Ez a kapcsolatok. Ezek a láthatatlan szálak, amelyek összekötik az embereket és a cégeket. Az évek során kialakult bizalom az évek során, amit abban is mutat, hogy a partner hajnali kettőkor felveszi a telefont, amikor valami baj történik. Abban az értelemben, hogy nem hagy kint a hidegben, amikor a piac megviseli. Szerződéses szállító menedzserként a Transport Groupnál minden nap építem ezeket az utakat. Néha még hidak is. És bár talán magasztalónak hangzik, ezek – a kapcsolatok – a legfontosabb KPI-m. Mert a mai valóságban a legolcsóbb ajánlatot és a legmodernebb flottát kaphatod, de azok nélkül, akikben megbízol? Nem fogod túlélni az első válságot.Tanulság az A2-es autópályáról (és az életből)
Enyhe fenntartással nézem az első lépéseimet ebben a szerepben. Frissen az akció után nézegettem az olyan szolgáltatók ajánlatait, mint az Excel táblázatok – számokat, árakat, kedvezményeket, határidőket. Minden tisztán matematikainak tűnt. A legalacsonyabb árat választottam. Logikus, ugye?
Az eredmény? Számos felesleges bonyodalmat és lassított felvételben jelent meg problémát. Késések azért, mert a sofőr nem ismerte a rakomány részleteit. Kommunikáció "füstjelek" révén – válasz nélküli e-mailek, végtelenül átirányított hívások. Frusztráció mindkét oldalon. Tudásomnak köszönhetően gyorsan megoldottam a problémát, de mivel vészhelyzetben kellett cserélőt keresni, időt és pénzt vesztettünk – és végül is semmi sem hibázott a mi oldalunkból. Ez a közlekedés valósága.
Ez volt az első tanulság: az olcsó közlekedés nem mindig jó üzlet. És néha ez egyáltalán nem üzlet.
Ma, évek óta tartó tárgyalások és több száz órányi beszélgetés után a hordozókkal – a kis egyszemélyes cégektől a nagy flottáig –, tudom, hogy az igazi érték máshol rejlik. Bizalmat. Abban a tényben, hogy amikor a flotta 23:00-kor berlini közelében dugóba kerül, valaki felveszi a telefont. Abban a tényben, hogy őszinte beszélgetésre számíthatsz, amikor a piac megőrült az infláció, munkaerőhiány vagy a Mobilitási Csomag további változásai miatt.
Akik maradtak – a járvány a jellempróbaként
A járvány több volt, mint válság a közlekedési ipar számára. Ez egy próba volt. Emlékszem 2020 márciusára – lezárt határok, a sofőrökkel úgy bántak, mint leprás, fertőtlenítőszerek drágábbak az üzemanyagnál. A díjak napról napra emelkedtek, és az ellátási láncok úgy robbantak szét, mint a varrások. Néhány hordozó egyik napról a másikra eltűnt. Hiányzott hívások. Válasz nélküli e-mailek. Megértettem őket – mindenki megmentette a sajátját. De voltak azok is, akik maradtak. Akikkel az évek során kapcsolatokat építettünk ki, bár – őszintén bevallom – nem mindig tudtuk a legkedvezőbb árakat kínálni. Ahelyett, hogy pánikban újratárgyaltuk volna a szerződéseket vagy jobban fizetett megrendeléseket kerestünk, együtt ültünk a képernyők előtt, és megoldásokat kerestünk. Hogyan szervezzük meg a közlekedést, amikor a határok zárva vannak? Hogyan védhetjük meg a sofőröket? Hogyan éljük túl, ha a legénység fele karanténban van? Emlékszem egy kis cégre Wielkopolszkából – három teherautó, a tulajdonos még mindig maga vezet. Ebben a nehéz időszakban segítettek sürgős maszkok és fertőtlenítőszerek szállításában, tudva, hogy a sofőrjeink nem elérhetők vagy karanténban vannak. Mi viszont segítettünk nekik új útvonalakat és kapcsolatokat szerezni, amikor fő ügyfelük felfüggesztette az üzletüket. Ez nem a szerződésben előírt szolgáltatáscsere volt. Ez egy partnerség volt – bizalmon alapult, nem Excelre.A hallgatás ára (vagy amit a szolgáltatók nem mondanak el)
Van egy elméletem, hogy a közlekedési iparban a legnagyobb probléma az alacsony díjak, csak az őszinteség hiánya. A szolgáltatók nem mondják el, hogy alig boldogulnak, mert attól tartanak, hogy elszöksz a versenytársakhoz. Nem mondod el nekik a likviditási problémákat, mert a hírnév miatt aggódsz.
És mindannyian ebben a látszat játékában ragadtunk, amíg valami el nem törik.
Néhány hónappal ezelőtt az egyik partnerünk – akivel évek óta dolgozunk együtt – hívott munkaidő után. A hangja más volt, mint szokott. "Iza, őszintén kell lennem. A jelenlegi körülmények között nem fogom tudni megbirkózni ezzel a szerződéssel. A költségek növekedése megölt."
Mondhatnám: "nehéz, a szerződés az szerződés." Elkezdhetek olcsóbb megoldást keresni. De én úgy döntöttem, hogy beszélek. Leültünk, és minden költséget lebontottunk. Kiderült, hogy néhány útvonalat optimalizálni tudtunk, és néhányat más időpontokra helyezni, ami lehetővé tette számukra, hogy jobban kihasználják a flottát. Újratárgyaltuk a kulcsterületeken a díjakat.
Nekünk került ez? Egy kicsit. Megérte? Természetesen. Mert ma ez a partner fejlesztési ötleteket küld felénk, figyelmeztet a problémákra, mielőtt azok növendnének, és további tárgyalások nélkül vállal nehezebb feladatokat. Ez az őszinteség értéke a kapcsolatokban.
Az együttműködés új arca – több, mint pusztán "oda-vissza"
Az iparág változik, és vele együtt a kapcsolatok is. Ma már nem csupán az a kérdés, hogy a fuvarozó időben szállítsa a rakományt A pontból B pontba. Ez a közös fejlesztésről, a közös felelősségvállalásról, a valódi értelemben vett partnerségről szól. A Grupa Transportowa erősen erre az irányra összpontosítunk. Az éves találkozóink a fuvarokkal nem merev konferenciák, PowerPoint-szal és szendvicsekkel a szünetben. Ezek kávés műhelyek, néha grillező közben, ahol valódi problémákról beszélünk: hogyan kezeljük a növekvő költségeket. A képzésekbe is befektetünk – de nem azokba a vállalati "kötelező webináriumokba", hanem gyakorlati workshopokba az ecodrivingről, útvonaltervezésről, munkaidő-gazdálkodásról. Mert egy erős partner fejlődő partner, nem az, aki alig sikl el. És igen, tudom, hogy valaki ezt olvassa, és azt gondolja: "gyönyörűnek hangzik, de pénzbe kerül." Igen, így van. De tudod, mi kerül többe? A fuvarozó rotációja, folyamatos pótláskeresés, az útvonal meghibásodása, késések, elveszett szerződések.Kapcsolatok mint versenyelőny (nem érzelmek)
Hogy tisztázzam – nem vagyok naiv. A közlekedési ipar kemény világ. A versenytársak nem alszik, a hasznot olyan vékonyak lehetnek, mint a papír, és a költségnyomás állandó. Nem azért építek kapcsolatokat, mert romantikus vagyok, csak mert ez megtérül.
A kutatások (és az én gyakorlatom) azt mutatják, hogy az erős partnerségű cégek akár 30%-kal alacsonyabb a szolgáltatói fluktuáció, és gyorsabban térnek fel a zavarokból. Ez nem varázslat, hanem a kölcsönösség elvének hatása: a mai támogatás holnap hűséget jelent.
És a hűség a gyakorlatban? Ez egy szolgáltató, amely akkor hívja magát, amikor olcsóbb megoldást talál, bár hallgathat és többet kereshet. Egy partner javasol egy olyan utat, amire még nem gondoltál. Ez egy olyan ember, aki válság esetén nem fut a versenytársakhoz, hanem felhív és megkérdezi: "hogyan segíthetek?"
Kihívás neked (és nekem)
Iparági kollégái – ha ezt az egyik pályázat között olvassák – álljanak meg egy pillanatra. Ahelyett, hogy egy újabb csökkentést hajszol, fektess be egy beszélgetésbe. Nem egy olyan vállalati "státusztalálkozó", hanem egy igazi. Kérdezd meg a partneredet: "Mit érzel valójában ezzel az együttműködéssel? Mit tehetek, hogy jobbá tegyem?" Oszd meg tudásodat, támogatásodat, tapasztalatodat. Törd meg ezt a látszat játékát. Mert a közlekedésben, ahol minden kilométer kockázat, minden késleltetés költség, és minden válság próba – az igazi erő a kapcsolatokban rejlik. Túlélik a viharokat, és új horizontokhoz vezetnek minket. Ők gondoskodnak róla, hogy amikor mindenki körülötted küzd az árral, akkor az együttműködés minőségével nyerj. És én? Még mindig építem ezeket a szálakat. Minden nap. Néha frusztrálóan lassú. Néha balesetekkel. De kitartóan. Mert hiszem, hogy ebben a teherautók, határidők és nyomások őrült világában ezek a legértékesebb rakományunk.Írj nekünk: przewoźnik@grupatransportowa.pl