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Die Kraft unsichtbarer Fäden: Warum Verkehr durch Beziehungen und nicht durch Tarife gewonnen wird
In der Transport- und Speditionsbranche, in der jeder Tag ein Wettlauf gegen Zeit, Wetter und globale Lieferketten ist, ist es leicht, in die Falle zu tappen zu glauben, dass nur Preis und Frist zählen. Diesel, GPS und immer intelligentere Algorithmen, die Routen optimieren – all das ist wichtig. Mit vielen Jahren Erfahrung in diesem Beruf weiß ich jedoch eines: Es ist weder die Technologie noch der beste Preis, der entscheidet, wer auf dem Markt überleben wird. Es sind Beziehungen. Diese unsichtbaren Fäden, die Menschen und Unternehmen verbinden. Im Laufe der Jahre hat sich Vertrauen aufgebaut, was sich darin zeigt, dass der Partner um zwei Uhr morgens ans Telefon geht, wenn etwas schiefgeht. Indem es dich nicht im Hintergrund lässt, wenn der Markt durchdreht. Als Vertragstransportleiter in der Transportgruppe baue ich diese Straßen jeden Tag. Manchmal sogar Brücken. Und auch wenn es hochtrabende klingen mag, sind sie – Beziehungen – meine wichtigsten KPIs. Denn in der heutigen Realität kann man das günstigste Angebot und die modernste Flotte haben, aber ohne die Menschen, denen man vertraut? Du wirst die erste Krise nicht überleben.Eine Lektion von der A2-Autobahn (und vom Leben)
Ich betrachte meine ersten Schritte in dieser Rolle mit einem Hauch Salz. Frisch von der Aktion habe ich mir die Angebote von Zustellern wie Excel-Tabellen angesehen – Zahlen, Tarife, Rabatte, Fristen. Alles schien rein mathematisch zu sein. Ich habe den niedrigsten Preis gewählt. Logisch, oder?
Das Ergebnis? Eine Reihe unnötiger Komplikationen und Probleme in Zeitlupe. Verzögerungen, weil der Fahrer die Details der Ladung nicht kannte. Kommunikation durch "Rauchsignale" – E-Mails ohne Antwort, unaufhörliche Umleitungen von Anrufen. Frustration auf beiden Seiten. Dank meines Wissens habe ich das Problem schnell gemeistert, aber da wir im Notfallmodus nach einem Ersatz suchen mussten, haben wir Zeit und Geld verloren – und schließlich ist auf unserer Seite nichts ausgefallen. Das ist die Realität des Transports.
Das war Lektion Nummer eins: Günstiger Transport ist nicht immer ein gutes Geschäft. Und manchmal ist es überhaupt kein Geschäft.
Heute, nach Jahren der Verhandlungen und hunderten Stunden Gesprächen mit Fluggesellschaften – von kleinen Ein-Mann-Unternehmen bis zu großen Flotten – weiß ich, dass der eigentliche Wert woanders liegt. Im Vertrauen. In der Tatsache, dass wenn die Flotte um 23:00 Uhr in einem Stau bei Berlin stecken bleibt, jemand ans Telefon geht. Dass man sich auf ein ehrliches Gespräch verlassen kann, wenn der Markt durch Inflation, Personalmangel oder weitere Änderungen im Mobilitätspaket durchdreht.
Diejenigen, die geblieben sind – die Pandemie als Charaktertest
Die Pandemie war für die Transportbranche mehr als nur eine Krise. Es war ein Test. Ich erinnere mich an März 2020 – geschlossene Grenzen, Fahrer wie Leprakranke behandelt, Desinfektionsmittel teurer als Treibstoff. Die Preise stiegen täglich in die Höhe, und Lieferketten platzten wie Nähte. Einige Träger verschwanden über Nacht. Verpasste Anrufe. E-Mails ohne Antworten. Ich verstand sie – jeder hat seine eigenen gerettet. Aber es gab auch diejenigen, die blieben. Mit denen wir im Laufe der Jahre Beziehungen aufgebaut haben, obwohl – ich gebe ehrlich zu – wir nicht immer die günstigsten Preise anbieten konnten. Anstatt in Panik Verträge neu zu verhandeln oder zu besser bezahlten Bestellungen zu rennen, saßen wir gemeinsam vor den Bildschirmen und suchten nach Lösungen. Wie organisiert man den Transport, wenn die Grenzen geschlossen sind? Wie schützt man Fahrer? Wie überlebt man, wenn die Hälfte der Crew in Quarantäne ist? Ich erinnere mich an eine kleine Firma aus Wielkopolska – drei Lastwagen, der Besitzer fährt immer noch selbst. In dieser schwierigen Zeit halfen sie uns beim dringenden Transport von Masken und Desinfektionsmitteln, da sie wussten, dass unsere Fahrer nicht verfügbar waren oder sich in Quarantäne befanden. Wir haben ihnen wiederum geholfen, neue Routen und Kontakte zu gewinnen, als ihr Hauptkunde ihr Geschäft aussetzte. Es handelte sich nicht um einen im Vertrag festgelegten Dienstleistungsaustausch. Es war eine Partnerschaft – auf Vertrauen aufgebaut, nicht auf Excel.Der Preis des Schweigens (oder das, was die Anbieter dir nicht sagen)
Ich habe die Theorie, dass das größte Problem in der Transportbranche niedrige Tarife sind, einfach ein Mangel an Ehrlichkeit. Zusteller sagen dir nicht, dass sie kaum über die Runden kommen, weil sie Angst haben, du könntest vor der Konkurrenz davonlaufen. Du erzählst ihnen nichts von Liquiditätsproblemen, weil du dir Sorgen um den Ruf machst.
Und wir stecken alle in diesem Spiel des Äußeren fest, bis etwas kaputtgeht.
Vor ein paar Monaten rief mich einer unserer Partner – ein Unternehmen, mit dem wir seit Jahren zusammenarbeiten – nach Feierabend an. Seine Stimme war anders als sonst. "Iza, ich muss ehrlich sein. Ich werde unter den aktuellen Bedingungen nicht mit diesem Vertrag umgehen können. Die Kostensteigerung hat mich umgebracht."
Ich könnte sagen: "Es ist schwierig, ein Vertrag ist ein Vertrag." Ich könnte anfangen, nach einem günstigeren zu suchen. Aber ich habe mich entschieden zu reden. Wir setzten uns hin und analysierten jede Kosten. Es stellte sich heraus, dass wir einige der Routen optimieren und einige auf andere Termine verlegen konnten, was es ihnen ermöglichte, die Flotte besser zu nutzen. Wir haben die Preise in wichtigen Bereichen neu verhandelt.
Hat es uns etwas gekostet? Ein bisschen. Hat es sich gelohnt? Absolut. Denn heute reicht uns dieser Partner Verbesserungsvorschläge vor, warnt vor Problemen, bevor sie wachsen, und nimmt schwierigere Aufträge ohne weitere Verhandlungen an. Das ist der Wert von Ehrlichkeit in Beziehungen.
Ein neues Gesicht der Zusammenarbeit – mehr als nur "hin und her"
Die Branche verändert sich, und damit auch die Beziehungen. Heute ist es nicht mehr nur eine Frage, dass der Transporter die Fracht pünktlich von Punkt A nach B bringt. Es geht um gemeinsame Entwicklung, Mitverantwortung, Partnerschaft im wahrsten Sinne des Wortes. Bei Grupa Transportowa legen wir großen Wert auf diese Richtung. Unsere jährlichen Treffen mit Trägern sind keine starren Konferenzen mit PowerPoint und Sandwiches in der Pause. Das sind Workshops bei einem Kaffee, manchmal beim Grillfest, wo wir über echte Probleme sprechen: wie man mit steigenden Kosten umgeht. Wir investieren auch in Schulungen – aber nicht in diese unternehmensbedingten "Pflichtwebinare", sondern praktische Workshops zu Ecodriving, Routenplanung und Arbeitszeitmanagement. Denn ein starker Partner ist ein sich entwickelnder Partner, nicht einer, der kaum den Reißverschluss macht. Und ja, ich weiß, dass jemand das liest und denkt: "Es klingt schön, aber es kostet Geld." Ja, das tut es. Aber weißt du, was mehr kostet? Carrier-Rotation, ständige Suche nach Ersatz, Pannen auf der Strecke, Verzögerungen, verlorene Verträge.Beziehungen als Wettbewerbsvorteil (kein Gefühl)
Um das klarzustellen – ich bin nicht naiv. Die Transportbranche ist eine harte Welt. Die Konkurrenz schläft nicht, die Margen können so dünn wie Papier sein, und der Kostendruck ist konstant. Ich baue keine Beziehungen auf, weil ich ein Romantiker bin, sondern weil es sich einfach auszahlt.
Forschung (und meine Praxis) zeigen, dass Unternehmen mit starken Partnerschaften bis zu 30 % weniger Fluktuation bei den Trägern haben und sich schneller von Störungen erholen. Das ist keine Magie, sondern die Wirkung des Prinzips der Gegenseitigkeit: Unterstützung heute bedeutet Loyalität für morgen.
Und Loyalität in der Praxis? Es handelt sich um einen Anbieter, der sich selbst anruft, wenn er eine günstigere Lösung findet, obwohl er still bleiben und mehr verdienen könnte. Es ist ein Partner, der eine Route vorschlägt, an die du noch nicht gedacht hast. Das ist ein Mann, der in einer Krise nicht zum Wettbewerb läuft, sondern anruft und fragt: "Wie kann ich helfen?"
Eine Herausforderung für dich (und mich)
Kollegen in der Branche – falls Sie das zwischen einer Ausschreibung und der anderen lesen – halten Sie kurz inne. Statt einer weiteren Reduktion hinterherzujagen, investieren Sie in ein Gespräch. Nicht so ein Firmen-"Status-Meeting", sondern ein echtes. Fragen Sie Ihren Partner: "Wie fühlen Sie sich wirklich zu dieser Zusammenarbeit? Was kann ich tun, um es besser zu machen?" Teile dein Wissen, deine Unterstützung und deine Erfahrung. Zerstöre dieses Spiel des Scheines. Denn im Verkehr, wo jeder Kilometer ein Risiko, jede Verzögerung ein Preis und jede Krise eine Prüfung ist – liegt die wahre Stärke in den Beziehungen. Sie werden die Stürme überleben und uns zu neuen Horizonten führen. Sie sorgen dafür, dass wenn alle um Sie herum mit dem Preis kämpfen, Sie mit der Qualität der Zusammenarbeit gewinnen. Und ich? Ich baue diese Threads immer noch auf. Täglich. Manchmal frustrierend langsam. Manchmal mit Missgeschicken. Aber hartnäckig. Denn ich glaube, dass sie in dieser verrückten Welt aus Lastwagen, Fristen und Druck unsere wertvollste Fracht sind.Schreiben Sie uns: przewoźnik@grupatransportowa.pl