Text
无形线索的力量：为什么运输靠关系胜过费率
在运输和运输运输行业，每天都在与时间、天气和全球供应链竞赛，很容易陷入只看价格和截止日期的陷阱。柴油、GPS，以及日益智能的优化路线算法——这些都很重要。然而，凭借多年在这个行业的经验，我知道一件事：决定谁能在市场上生存，既不是技术，也不是最佳利率。而是关系。 这些连接人与公司的无形线索。多年来建立的信任体现在伴侣凌晨两点接电话时，当事情出错时。因为当市场疯狂时，它不会让你被冷落在外。 作为运输集团的合同承运经理，我每天都在修建这些道路。有时甚至是桥梁。虽然听起来很高远，但关系是我最重要的关键绩效指标。因为在当今现实中，你可以拥有最便宜的优惠和最现代化的车队，但却没有你信任的人？你撑不过第一次危机。来自A2高速公路（以及生活的教训）
我对自己在这个角色的第一步持保留态度。刚结束促销后，我正在查看运营商的优惠，比如Excel表格——数字、费率、折扣、截止日期。一切看起来纯粹是数学上的。我选了最低价。很合理，对吧？
结果呢？慢动作中出现了许多不必要的复杂和问题。因为司机不了解货物的具体情况，导致延误。通过“烟雾信号”进行沟通——没有回复的邮件，电话被无休止地转接。双方都很沮丧。多亏了我的知识，我很快解决了问题，但由于需要紧急寻找替代品，我们浪费了时间和金钱——毕竟我们这边没有什么失败。这就是交通的现实。
这就是第一课：便宜的交通并不总是划算的。有时候，这根本不是生意。
如今，经过多年的谈判和数百小时与承运商——从小型单人公司到大型车队——的交流，我知道真正的价值在于别处。信托。当车队在晚上11点在柏林附近遇到交通堵塞时，总会有人接电话。事实上，当市场因通胀、人员短缺或流动性套餐的进一步变化而疯狂时，你可以指望一次坦诚的对话。
留下来的人——疫情是对品格的考验
这场疫情对交通行业来说不仅仅是一场危机。这是一次考验。我记得2020年3月——边境关闭，司机被当作麻风病人对待，消毒剂比燃油还贵。价格每天都在飙升，供应链如接缝般破裂。 一些航母一夜之间消失了。未接来电。邮件没有回复。我理解他们——每个人都拯救了自己的人。但也有人留下来。多年来我们与他们建立了关系，尽管——我坦白承认——我们并不总是能提供最优惠的价格。 我们没有慌乱地重新谈判合同，也没有急于去拿更高薪的订单，而是一起坐在屏幕前寻找解决方案。边境关闭时如何组织交通？如何保护司机？当一半船员被隔离时，如何生存？ 我记得兰有一家小公司——三辆卡车，老板现在还自己开车。在那段艰难时期，他们协助我们紧急运送口罩和消毒剂，明知司机无法上班或处于隔离状态。当他们的主要客户暂停业务时，我们也帮助他们获得了新的渠道和联系。 这并非合同中规定的服务交换。这是一个建立在信任上的合作关系，而不是Excel。沉默的代价（或者说邮递员不告诉你的事）
我有个理论认为，运输行业最大的问题是低运费，缺乏诚实。邮递员不会告诉你他们勉强维持生计，因为他们害怕你会跑去竞争对手那里。你不告诉他们流动性问题，因为你担心声誉问题。
我们都被困在这场表面功夫的游戏里，直到出现什么东西。
几个月前，我们的一个合作伙伴——一家我们合作多年的公司——在下班后给我打电话。他的声音和平时不一样。“伊扎，我得坦白。在目前的条件下，我无法应付这份合同。成本的增加让我崩溃了。”
我可以说：“很难，合同就是合同。”我可以开始找更便宜的。但我选择了说话。我们坐下来，逐项分析。事实证明，我们成功优化了一些航线，并将一些航线移至其他日期，这让他们能够更好地利用车队。我们在关键领域重新谈判了费率。
这让我们付出了代价吗？一点点。值得吗？绝对是。因为如今，这个合作伙伴会向我们提交改进建议，在问题出现前警告我们，并承担更难的订单而无需额外谈判。这就是诚实在关系中的价值。
合作的新面貌——不仅仅是“来回”。
行业正在变化，关系也在变化。如今，已不再只是承运商准时将货物从A点运到B点。这是关于共同发展、共同责任和真正意义上的伙伴关系。 在Grupa Transportowa，我们非常专注于这个方向。我们与投递员的年度会议不是那种僵硬的会议，假期里有PPT和三明治。这些工作坊边喝咖啡，有时在烧烤时，我们讨论真正的问题：如何管理不断上涨的成本。 我们还投资培训——但不是那些企业强制的网络研讨会，而是关于生态驾驶、路线规划和工作时间管理的实践工作坊。因为强壮的伴侣是成长中的伴侣，而不是勉强能拉链的伙伴。 是的，我知道有人读到这里会想，“听起来很美，但需要花钱。”是的，确实如此。但你知道哪个更贵吗？承运人轮换、不断寻找替代者、航线故障、延误、丢失合同。关系作为竞争优势（而非情感）
说清楚点——我并不天真。运输行业是一个充满挑战的世界。竞争对手不眠不休，利润可能薄如纸张，成本压力持续存在。我不是因为浪漫主义者才建立关系，只是因为关系有回报。
研究（以及我的执业）显示，拥有强大合作伙伴关系的公司，承运商流失率可降低多达30%，并且从中断中恢复得更快。这不是魔法，而是互惠原则的效果：今天的支持意味着明天的忠诚。
忠诚在实践中呢？这是一家在找到更便宜方案时才自我打电话的运营商，尽管它本可以保持沉默并赚取更多利润。是伴侣建议你没想到的路线。这是一个在危机时不会跑向竞争对手的人，而是会打电话问：“我能帮什么忙？”
对你（也对我）来说是个挑战
业内同行们——如果你在一个招标和另一个招标之间读到这段话——请停下来。 与其追求另一个减免，不如投入一次对话。不是那种企业“地位会议”，而是真正的会议。问问你的伴侣：“ 你对这次合作到底有什么感受？我该怎么做才能让它变得更好？“ 分享你的知识、支持和经验。打破这场表象游戏。因为在交通运输中，每一公里都是风险，每一次延误都是代价，每一次危机都是考验——真正的力量在于关系。 他们将挺过风暴，引领我们走向新的视野。他们会确保当你周围的人都在为价格争吵时，你会凭借合作的质量赢得胜利。 那我呢？我还在构建这些帖子。每天。有时令人沮丧地慢。有时会遇到意外。但非常坚持。因为我相信，在这个充满卡车、截止日期和压力的疯狂世界里，这些是我们最宝贵的货物。写信给我们：przewoźnik@grupatransportowa.pl